Ի վերջո, ո՞վ է մարքեթոլոգը և ո՞րն է նրա առաքելությունը
Ի վերջո, ո՞վ է մարքեթոլոգը և ո՞րն է նրա առաքելությունը շուկայում։
-Տնօրենս ինձ անվանեց անտաղանդ վաճառող, երբ խանութում առաջին անգամ ինձ հաճախորդ մոտեցավ և ես շփոթմունքից պարզապես ուշագնաց եղա։
Այնուհետև, ընձեռելով ինձ վերջին հնարավորությունը՝ հանձնարարեց մինչև օրվա վերջ միայնակ ապահովել խանութի միջին օրական եկամուտը։ Ինձ մնում էր մտածել մի այնպիսի հնարք, որով նվազագույնի կհասցնեմ իմ և հաճախորդների միջև շփումը։ Այդպիսով, ես բոլոր ապրանքների վրա փակցրեցի մինիմալ գներ (նախկինում խանութի ոչ մի ապրանքի վրա գներ չկային և վաճառողն ինքն էր գին առաջարկում), բարելավեցի ապրանքների ցուցադրելիությունը, այնպես, որ հաճախորդն ինքը կարողանա մոտենալ, շոշափել ապրանքը։ Պահեստից բոլոր ապրանքները տեղափոխեցի սրահ, խանութում ստեղծելով լիության տպավորություն։
Արդյունքում, այդ օրը ես ապահովեցի սպասվածից 2 անգամ ավել արդյունք, իսկ խանութի ցուցափեղկերը գրեթե դատարկվել էին։
Այդ օրվանից ես գտա ինձ՝ ոչ թե որպես վաճառող, այլ որպես մարքեթոլոգ։
Այս մարդն ամերիկացի ձեռնարկատեր Ֆրենկ Վուլվորտն էր։
Մեր օրերում շատերն են մարքեթոլոգի մասնագիտությունը շփոթում վաճառողի մասնագիտության հետ։ Իրականում դրանք 2 տարբեր աշխարհներ են, սակայն մեկը մյուսին փոխլրացնող։
Ո՞վ է ի վերջո մարքեթոլոգը։ Եթե լինենք հակիրճ՝ մարքեթոլոգն այն մասնագետն է, ով կատարում է շուկայի ուսումնասիրություն, մանրակրկիտ վերլուծություն մրցակիցների շրջանում, գնորդների պահանջարկի սահմանում, կանխատեսում և մոդելավորում։ Գործառույթները շատ-շատ են, սակայն պետք է նշել ամենակարևորը՝ մարքեթոլոգն օգնում է, օժանդակում է վաճառքի թիմին՝ վաճառքի ճիշտ և արդյունավետ մեխանիզմի կազմակերպման գործում։ Այս 2 մասնագետները անընդհատ քայլում են կողք-կողքի։
Մարքեթինգի պատասխանատուն ստեղծում է մրցունակ ապրանք/ծառայություն, վաճառքի պատասխանատուն գտնում է սպառման ուղիներ՝ ինչ մեթոդով վաճառել այն։
Մարքեթինգի պատասխանատուն իրականացնում է գովազդային արշավ, վաճառքի պատասխանատուն օգտվելով այդ արշավից՝ սկսում է ավելի «բարձր» խոսել տվյալ բրենդի մասին։
Փիթեր Դրաքերն ասել է՝ «Մարքեթինգի խնդիրն է նվազագույնի հասցնել վաճառքի գործընթացին ուղղված ջանքերը։ Կատարյալ է, երբ մարքեթինգը ստեղծում է գնմանը պատրաստ սպառողի»։
Կարող ենք ասել, որ վաճառողը վաճառում է ապրանքը/ծառայությունը անմիջապես սպառողին (ուղղակի վաճառք), իսկ մարքեթոլոգը վաճառում է նպատակային լսարանին (անուղղակի վաճառք)` ընկերության վաճառքի թիմի և մարքեթինգային հաղորդակցությունների միջոցով, այդպիսով նախապատրաստելով գնորդին տվյալ ապրանքի գնմանը։
Բոլոր հաճախորդակենտրոն ընկերություններում մարքեթինգի և վաճառքի բաժինները պետք է գործեն միասին, սովորեն միմյանցից և կատարեն փորձի և գաղափարների փոխանակում։ Եվ այդ համագործակցությունից ամենից շատ շահում է վաճառքի թիմը։
Յուրաքանչյուր մարքեթոլոգ վաճառողին պետք է դիտարկի որպես «ներքին» սպառող։ Որովհետև հենց նրա նման անհատին է վաճառվելու տվյալ ապրանքը/ծառայությունը։
Մարքեթոլոգը մշտապես պետք է զինված լինի այնպիսի նյութերով, ինչպիսիք են՝ կատալոգներ, ֆլայերներ, բուկլետներ, պրեզենտացիաներ, հավաստագրեր ընկերության կամ ապրանքի վերաբերյալ և այլ մարքեթինգային անհրաժեշտ նյութեր, որոնք անհրաժեշտ պահին տրամադրելով վաճառքի թիմին, վաճառողը կարող է հավուր պատշաճի ներկայացնել սպառողին տվյալ ապրանքը և/կամ ընկերությունը։
Սակայն այս համագործակցությունից շահում են ոչ միայն վաճառողները, ապահովելով վաճառքի աճ ընկերությունում, հետևաբար և սեփական եկամտի աճ, այլև մարքեթոլոգները։ Ինչպե՞ս։
Դեպի ո՞ւր են ուղղված մարքեթոլոգի ջանքերը։
Ո՞ւմ համար է նա մշակում ապրանքի առաջխաղացման ռազմավարություն։
Ո՞վ է ի վերջո գնելու նրա առաջարկը։
Իհարկե սպառողը։
Իսկ ո՞վ է ընկերությունում ավելի մոտ կանգնած սպառողին, եթե ոչ վաճառողը։
Այո, կռահեցիք։ Վաճառողի և սպառողի անմիջական շփման արդյունքում մարքեթոլոգը ստանում է սպառողի հստակ նկարագիր, այլ կերպ ասած՝ ինֆորմացիա իր buyer persona-ի մասին։ Ո՞վ է buyer persona-ն։ Սա մարդու հավաքական կերպար է, որն իր խնդիրները լուծելու համար ընտրել է հենց մեր ընկերությունը։
Ընդհանրացնելով ասենք, որ մարքեթոլոգը չի կարող լինել վաճառող, իսկ վաճառողը չի կարող լինել մարքեթոլոգ։ Ցանկացած ընկերությունում անհրաժեշտ է 2 հաստիքների առկայությունն էլ։ Եվ այս երկու մասնագետները պետք է կարողանան ճիշտ համագործակցել և ապահովել ընկերությունում հնարավորինս բարձր արդյունավետություն։
Հեղինակ՝ Լուսինե Ավանեսովա
